Jak definovat a oslovit svou cílovou skupinu

Cílová skupina je konkrétní okruh lidí, kterým vaše nabídka nejvíc pomůže – a čím přesněji ji popíšete, tím účinněji a levněji ji oslovíte; snaha prodávat „všem" vede k tomu, že neoslovíte nikoho. Definice cílové skupiny je základ veškerého marketingu i cenotvorby.

Proč nemířit na všechny

Když cílíte na „každého", vaše sdělení je tak obecné, že nikoho neosloví. Konkrétní zákazník naopak pozná, že mluvíte právě k němu. Zúžení trhu zní jako omezení, ale ve skutečnosti zvyšuje účinnost i důvěru.

Jak skupinu popsat

Vytvořte si profil typického zákazníka: kdo to je, jaký má problém, co ho při rozhodování brzdí, kde hledá informace a kolik je ochoten zaplatit. Konkrétní popis („majitelka malé kavárny řešící účetnictví po večerech") je užitečnější než „malé firmy".

Kde zákazníky najdete

Když víte, kdo je váš zákazník, snadno zjistíte, kde ho oslovit – jaké sítě sleduje, do jakých skupin chodí, co čte, kam chodí. Marketing pak nemíří naslepo, ale tam, kde vaši lidé skutečně jsou.

Mluvte jejich jazykem

Komunikujte v jazyce a kontextu zákazníka, ne v odborných frázích. Pojmenujte jeho problém jeho slovy a ukažte výsledek, který chce. Tím se odlišíte od konkurence, která mluví obecně a o sobě.

Jak skupinu ověřit

Definici cílové skupiny si ověřte v praxi: s kým reálně obchodujete, kdo nejčastěji kupuje a kdo přináší nejvíc zisku. Promluvte si se zákazníky, proč si vybrali vás. Často zjistíte, že vaši nejlepší zákazníci mají něco společného – a právě na ně se vyplatí cílit víc.

Více segmentů a priority

Můžete obsluhovat více skupin, ale pro každou laďte sdělení zvlášť a stanovte si priority – která je nejziskovější a nejlépe dosažitelná. Snaha mluvit ke všem stejně končí tím, že neoslovíte nikoho. Lepší je dobře posloužit jedné skupině a teprve pak přidávat další.

Časté otázky

Není zúžení skupiny ztráta zákazníků? Ne, naopak – konkrétní cílení je účinnější než obecné „pro všechny".

Jak skupinu popsat? Profilem typického zákazníka: kdo, jaký problém, kde hledá, kolik zaplatí.

Můžu mít víc cílových skupin? Ano, ale pro každou laďte sdělení zvlášť; nemluvte ke všem stejně.

Zdroje

• Harvard Business Review – Target market – hbr.org
• U.S. Small Business Administration – Market research – sba.gov
• BusinessInfo.cz – Marketingová strategie – businessinfo.cz